Сообщество Успешных Практиков

    Компания Next Step

    ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

    СИТУАЦИЯ

    Компания Next Step работает на российском рынке обуви с 2005 года. Сейчас сеть включает 9 магазинов в Курске, Белгороде, Орле, Железногорске и Липецке.

    В 2015 году, когда пошла основная волна кризиса, для обувных магазинов настали нелегкие времена, аналогичные компании начали закрываться, а покупателей становилось все меньше. Руководство Next Step задумалось, почему клиенты должны приходить именно в наши магазины и покупать именно у нас?

    РЕШЕНИЕ

    Компания начала комплексную работу по разработке позиционирования и формирования своего ключевого отличия от конкурентов.

    Выявили основную целевую аудиторию компании – это женщины, которые гоняются не за модой, а, прежде всего, ценят в обуви комфорт: женщины, большую часть времени проводящие на ногах: врачи, преподаватели, парикмахеры, сотрудники администрации, молодые мамы и т.д.

    Исследовав предложения конкурентов, компания пришла к выводу, что эта ниша на рынке свободна. Так родилось позиционирование компании – Салоны удобной обуви.

    23% прирост выручки за первый год

    Один из основных ресурсов это продавцы – эксперты по подбору обуви под ногу клиента. И компания начала выстраивать систему их обучения таким образом, чтобы усилить этот ресурс:

    создана собственная обучающая программа
    проводились аттестации, практикумы
    внедрена система наставничества

    Еще одним шагом по подтверждению позиционирования стала специальная система по отбору моделей в коллекцию. Убрали весь лишний ассортимент и сосредоточились на главном – в коллекции должны быть только самые удобные модели, никаких шпилек, грубой кожи или неудобной колодки.

    Изменилось и визуальное представление салонов. При каждом посещении покупательница узнавала что-то новое об обуви: как правильно подбирать, как правильно носить, как правильно ухаживать и как правильно хранить обувь.

    Не обошлось и без проблем. Изменения принимаются не легко, не стала исключением и команда Next Step, где сопротивление наблюдалось не только среди рядовых сотрудников, но и в руководстве. Мало кто верил, что на таком сложившимся рынке, как обувной, можно быть другим и как-то выгодно отличаться от конкурентов.

    В первую очередь пришлось полностью поменять культуру взаимодействия внутри команды. И с теми людьми, которые в эту культуру не хотели вписываться, пришлось расстаться.

    Основная работа по внедрению позиционирования велась около года. Но и сейчас компания продолжает развивать свое позиционирование.

    РЕЗУЛЬТАТ

    За первый год внедрения позиционирования, компания получила прирост выручки – 23%. Сейчас, на падающем рынке, показатели продолжают расти и компания укрепляет свои позиции.

    Компания стала концентрироваться на работе именно со СВОИМИ клиентами, окружать их дополнительной заботой, и, конечно, лояльность покупателей неуклонно растет с каждым годом.

    Есть еще один важный результат: Next Step стал привлекательным работодателем, сотрудники с охотой идут работать в перспективную компанию с дружелюбной и настроенной на успех командой.

    Next Step стал привлекательным работодателем, сотрудники с охотой идут работать в перспективную компанию с дружелюбной и настроенной на успех командой

    АВТОР КЕЙСА:

    Несенюк Евгения
    Менеджер по управлению товарными группами в салоне удобной обуви Next Step